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纯干货!如何利用移动互联实现创业梦想

时间:2015-08-24 11:09:55 来源:【打印】 【关闭】

看互联网大会上“大咖”怎么说
 
汇银这样一个传统家电零售企业,如何转型为一个互联网企业?

全国消费电子联盟主席、清华大学MBA、汇银智慧社区董事长曹宽平

每个企业转型都面临着很多困惑,要么在老的业务上继续探索,慢慢地等第三方来灭亡,要么自己实现重生。转型其实是很难很难的一件事情。我今天没有什么新鲜的话题,我只想把汇银在转型中所交的这些学费告诉大家,让大家少走弯路。

搞转型曾经烧过很多钱

2012年,我们开始转型做互联网,过程中我们交了很多学费,“汇银”现在把公司名称都改了,过去我们上市公司名称叫“汇银家电控股”,现在叫“汇银智慧社区有限公司”。

做零售的时候,我们有辉煌的业绩,销售额将近100亿。转型以后,我们首先在网上开店,在天猫、京东等开了22个网店,我们发现销售额非常大,每天销售能有一两千万,但是回来一看不赚钱,有进场费、巨划算的广告费,然后物流费,运费大于毛利,生意做得很大,但只有淘宝赚钱。

我以为自己没有本事赚钱,后来回访了福建和浙江的很多同行,大家一聊原来都不赚钱。回头一想,这种模式,不就和当年开家电大卖场是一回事嘛?

后来,我们建设自己的网站平台,招来的人对我说:“既然是搞互联网转型,思想要解放。”

怎么解放呢?网上买流量。这些流量买回来,是你的用户吗?不是,第一天来,第二天就没有了。

后来这些人又说:“我们做O2O吧。我们在小区内引流,我们在本地化引流多好呢?”
怎么引流?成卡车的白菜、成吨的啤酒拿过去送,只要下载我们的APP,我们的大量用户就过来,我们低价来吸引,结果呢?当天下载的APP,第二天就没有了,而且下载的都是低端消费人群。

回头想想,无论是网上买流量,还是小区低价搞O2O,看来这条路走不通,回头一看已经烧了很多很多的钱。

    场景营销+大数据挖掘
我们在想,这条路到底怎么走,向互联网发展是个趋势,不转型就是等死,如果找不到商业模式,就真的是自杀了,我们到底有什么优势?

我们有2700多个网点,200多万个用户,我们每天在寻找用户,在转型中,我们把自己的优点和资源都丢了。

于是我们在家电卖场中设置了场景销售:比如说,用户买电冰箱,是为了装肉、鸡蛋和红酒,用户买了果汁机,是为了榨果汁。我们在冰箱陈列时,把这些食品水果陈列到家电中,进行场景销售,进行消费引导。

然后我们开始配送这些食品到社区,目前扬州已经配送100多个小区,南京今年要做到500个小区。

如何吸引用户?我们做了几件事情,其一是“你交物业费我埋单”。你交了物业费,拍个照片,上传到APP上,我们发送一个红包给你,你可以拿这个红包购买我的商品,你也可以购买服务,其二是家电免费维修,免费维修过程中我们可以掌握大数据,我们发现,很多家庭每个房间都有一台空调、一台电视,但没有空气净化器、净水器,通过掌握的家庭消费现状进行引导性商品推送,我们通过家政人员带过去的高档产品,比如进口的酱油、电饭煲、大米,用户使用体验的感觉很好,随即下单购买,从而带动了产品销售,客户的黏度非常强。

转型一定要结合自身优势,流量再多,光有粉丝,不互动,不购买东西,毫无价值,没有任何意义。